01 利薄

說行業利潤斷崖式下跌，一點不為過。首先就是外資巨頭集體受挫，頭部企業財報數據揭示了行業寒冬，羅氏診斷中國區業務營收同比暴跌23%；雅培診斷全球營收下降7.2%；丹納赫診斷業務下滑3.1%。核心實驗室業務全線承壓，我們的集采政策被明確列為業績下滑主要原因。

其次就是本土企業大面積虧損，國內60家上市IVD企業中，僅9家實現營收與凈利潤雙增長。邁克生物凈利潤暴跌80.09%，潤達醫療首次出現季度虧損，行業整體利潤跌幅創五年新高。集采價格擊穿成本線，如生化試劑“低到經銷商無利潤空間”，企業被迫以量換價卻難以覆蓋成本。

02人情轉化低

在這樣的環境下傳統銷售渠道價值直接崩塌。經銷商體系瓦解，集采后，常規項目生化、血球等由國藥、華潤等大型配送平臺直接接管，中小經銷商“帶金銷售”模式失效，某公司無底線低價沖擊，代理利潤趨近于零。

醫院決策邏輯改變，DRG/DIP付費全面覆蓋倒逼醫院壓縮檢測成本，價格成為首要考量，基層醫院雖曾由經銷商把控品牌選擇，但集采后“優先考慮價格，質量其次”，現在人情關系難以撬動采購決策。

銷售人員價值弱化，參考藥品集采后“藥企銷售團隊直接解散”的前車之鑒，IVD企業渠道人員面臨轉崗或淘汰，傳統人情維護投入的回報率急劇降低。

03 很難回本

現在許多醫療結構資金鏈斷裂，危機蔓延。應收賬款巨增，行業應收賬款規模同比兩位數增長，企業流動性承壓；并且庫存積壓嚴重，經銷商庫存滯銷，占用大量現金流；關稅成本疊加，丹納赫預計2025年關稅新增“數億美元”，進一步蠶食利潤。

還有就是創新投入回報難，回報慢，高端設備研發周期長、投入大，如圣湘生物推出高通量測序儀搶占國產替代機遇，但集采下產品上市即面臨降價壓力，本土企業“技術創新與高端競爭力不足”的短板，在薄利環境下更難補齊。

市場增量空間收窄，常規檢測市場增速放緩，而企業為維持裝機量被迫低價投標，形成裝機越多、虧損越大的惡性循環，羅氏診斷雖在華設備安裝量增長，卻難阻營收下滑。 

04 為了生存必須重構價值鏈，尋找新支點

國際化破局，如理邦美國本土化研發生產，新產業海外收入4.84億元，通過14家海外子公司本地化運營對沖國內風險，印證出海成為頭部企業重要出路。

差異化創新突圍，特色項目開發，如胃泌素17檢測曾創造“獨家數億營收”案例；技術迭代提速，圣湘生物推出副流感病毒、人偏肺病毒核酸檢測及HBV RNA檢測試劑，以填補臨床需求空白。

產業鏈垂直整合，經銷商轉型生產端，如河南A公司或與醫院共建研發線從單純配送轉向“解決方案提供者”，重塑不可替代性。

IVD集采是醫療普惠政策的必然產物，這恰恰揭露了IVD行業長期依賴政策紅利與渠道壁壘的脆弱性，未來我們必須圍繞全球市場布局、臨床價值創新、成本嚴格控制，才能有望回本。